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Preismanagement und Vertrieb

Die Professionalisierung des Preismanagements ist einer der wirksamsten Stellhebel zur Gewinnsteigerung. Deshalb verwundert es, wenn die Marketing-Wissenschaft nach Befragungen zu dem Ergebnis kommt, dass Unternehmen von "großem Kopfzerbrechen", von "hohem Problemdruck" und von "viel Bauchgefühl" sprechen, wenn Sie über deren eigene Preisgestaltung reflektieren.

 

Preispolitik nutzt weder ein  theorielastiges und unternehmensfremdes Instrumentarium, noch ist sie ein kaufmännisches Betätigungsfeld, auf dem nichts anderes, als das "trial and error-Verfahren" verwendet werden kann.

 

Die Vielfalt in den Möglichkeiten zum Kundenkontakt und die modernen Medien ermöglichen heute eine vorausschauende und fundierte Preispolitik.

Worum es geht:

Grundsätzlich geht es unter Berücksichtigung eines bestimmten Preises um die Frage:

  • kauft der Kunde oder kauft er nicht?
  • wieviel und wie oft kauft der Kunde?
  • wie verhält sich der Kunde im Falle einer Preisänderung?

 

Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität sind die betriebswirtschaftlichen Begriffe, die diesen Sachverhalt beschreiben.

 

Die individuellen Markt- und Wettbewerbsverhältnisse führen zu den weiter gehenden Entscheidungsfeldern der

  • Preisbestimmung für neue Produkte und Sortimente
  • Preisänderungspotentiale
  • Preisdifferenzierung bei unterschiedlichen Zielgruppen
  • Gestaltung des Rabatt- und Bonussystems
  • Preisdurchsetzung

Vertriebsmanagement und Preispolitik

Das lebendige Verhältnis von Preis, Preispolitik und Zielgruppe ist der Kern eines erfolgreichen Vertriebsmanagements. Begründung: Bedürfnisse müssen erkannt oder geweckt werden. Bedürfnisse können in Bedarfe umgewandelt werden, unter Einsatz des preispolitischen Instrumentariums. Angemessene Preispolitik bedeutet, den "Austausch-Bereitschaftspunkt" (also Geld gegen Ware) für jede Zielgruppe zu kennen, zumindest einschätzen zu können. Zielgruppen im Fokus zu haben, zu wissen, auf welchem Wege diese erreicht werden können, ist Aufgabe des Vertriebsmanagements. Preis und Vertrieb stehen in gegenseitiger Abhängigkeitsbeziehung.

Holger Kadgiehn   K|A|D Unternehmensentwicklung    Im Grünen Winkel 3    28816 Stuhr    Tel.: 0421/223 81 61    mobil: 0170 205 0358    e-mail: kadgiehn@kadgiehn.de

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