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Idee - Form - Nutzen

Bild: Holger Kadgiehn

Branchenfokus: Unternehmen mit direktem Vertrieb von beratungsintensiven Produkten (b-to-b)

Direkter Vertrieb bedeutet für ein produzierendes Unternehmen, unter Einsatz eigener Ressourcen den Absatz der eigenen Produkte bis zum Endabnehmer sicherzustellen. Auf die Leistung von Groß- und Einzelhandel wird dabei verzichtet. Besondere Herausforderung ist für Unternehmen mit direktem Vertrieb die notwendige, laufende Auseinandersetzung mit Kundenwunsch und Wettbewerb. Im Gegensatz zum Geschäft über den Handel, der dem Unternehmen als Feed-back-Quelle dient, ist hier der Markt vom Unternehmen im Direktvertrieb selbst zu analysieren.

Um dieser Aufgabe gerecht werden zu können, benötigen die Mitarbeiter im Kundenkontakt geeignetes Know-how. Das sollte einerseits aus "Gesprächsproviant" bestehen und andererseits aus der Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen und die Antworten des Kunden zu dokumentieren. Zentrales Kompetenzfeld eines Mitarbeiters im direkten Vertrieb ist die Fähigkeit mit den Instrumenten zur Identifikation von erfolgversprechenden Kontakten (Leads) umgehen zu können.

 

 

 

Herausforderungen der Branche

 

Kundenbetreuung und -gewinnung verursachen erhebliche Kosten, sind allerdings die Basis für gute Geschäfte. Die aktuelle Herausforderung für Unternehmen besteht darin, das Verhältnis von Effektivität und Effizienz zu optimieren. Ansatzpunkte sind der Kunde und sein Potential, sowie der Außendienstmitarbeiter und sein betriebswirtschaftliches und unternehmensbezogenes Know-how. Der kostspielige Außendienst muss von Routineaufgaben entlastet werden, die stattdessen ein qualifizierer Innendienst übernimmt, der durch IT unterstützt wird.

 

In vergangenen Zeiten wurden Außendienstler als "Verteter" bezeichnet und im Laufe der Zeit hatte der Begriff einen negativen Grundtenor bekommen. Der Begriff "Vertreter" bedeutet ursprünglich aber Vertreter des Unternehmers. Zu diesem Sachverhalt muss es heute wieder kommen, dann ist ein Außendienstler auch Leistungsträger und weniger Kostenfaktor. Der Vertreter des Unternehmers muss Kenntnis erlangen über Kundenwunsch und -zufriedenheit. Er muss versteckte Wünsche bei Kunden identifizieren und so die Basis für Produktentwicklungen  und andere Anpassungen legen. 

 

Über viele Jahre habe ich anfangs als Außendienstmitarbeiter gearbeitet, später an anderem Ort als Vertriebsleiter bundesweit die Verantwortung für Umsatz und Ergebnis gehabt und die in BeNeLux, der Schweiz und in Tschchien. Als Berater für Unternehmensentwicklung habe ich geeignete Seminare in diesem Themenumfeld abgehalten und Unternehmen betreut.

 

 

 

Holger Kadgiehn   K|A|D Unternehmensentwicklung    Im Grünen Winkel 3    28816 Stuhr    Tel.: 0421/223 81 61    mobil: 0170 205 0358    e-mail: kadgiehn@kadgiehn.de

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