Im Grünen Bereich                                                                                                      Bild: Holger Kadgiehn

Branchenexpertise von Holger Kadgiehn

Sofern Ihr Unternehmen einer der folgenden Branchen zuzuordnen ist, kenne ich Ihr Geschäft; zumindest kenne ich die wesentlichen damit zusammenhängenden Herausforderungen. Aktuelle Branchenentwicklungen beobachte ich seit Jahren. In einem persönlichen Gespräch wird sich bei Ihnen ein Gefühl dafür entwickeln, ob meine Erfahrungen in Ihrer Branche und die damit in Zusammenhang stehende Sachkompetenz für Sie interessant sind. Scheuen Sie sich nicht, mich anzusprechen.

 

 

Übersicht

  1. Bauzulieferindustrie und Produktionsverbindungshandel; Baustoffhandel
  2. Unternehmen mit direktem Vertrieb (b-to-b)
  3. Werbeagenturen
  4. Logistische Dienstleistungsunternehmen

 

 

1. Bauzulieferindustrie und Produktionsverbindungshandel; Baustoffhandel

Die Bauwirtschaft ist eine der zentralen Branchen in der deutschen Volkswirtschaft. Sie wird gekennzeichnet durch äußerst unterschiedliche Größen der einzelnen Unternehmenseinheiten. Mein Erfahrungsschatz bezieht sich auf die Größenklasse KMU (Kleine und mittelgroße Unternehmen). Die Bauwirtschaft ist stark arbeitsteilig differenziert und die vertikale Struktur der Branche ist besonders ausgeprägt. Das Risikomanagement hat in dieser Branche eine besondere Bedeutung und der Vertrieb muss ein breites Spektrum an Beeinflussern erreichen und überzeugen. In folgenden Teilbranchen habe ich meine Erfahrungen gesammelt:

 

Gross- und Einzelhandel im Umfeld der Bauwirtschaft

Hersteller von Bauprodukten

Architekturbüros

 

Herausforderungen der Branche

 

Wie in anderen Branchen auch, ist die Digitalisierung eine der gegenwärtig aktuellen Herausforderungen. Wie groß ist der Nutzen für den Unternehmer , wenn er Prozesse in seinem Unternehmen digitalisiert? Eines dürfte ganz sicher sein: Digitalisierung verbessert die Ausgangsposition bei den beiden anderen Herausforderungen der Gegenwart: Gewinnung von Fach- und Führungskräften und Nachfolgeregelung.

 

Hersteller von Bauprodukten und der Baustoffhandel stehen vor der Herausforderung, den ambitionierten Anforderungen der Architekten und der Bauausführenden gerecht zu werden bzw. zu bleiben. Im Erfolgsfalle folgt dann ggf. die Aufforderung, auch international zu liefern. Erfüllen lassen sich solche Anforderungen nur durch weitestmögliche Automatisierung und Flexibilisierung aller Prozesse bei gleichzeitiger permanenter Abweichungsanalyse. Digitalisierung. Unternehmen, die in diesem Umfeld bestehen, finden auch Fach- und Führungskräfte, wie auch gute Nachfolger.

 

Bitte beachten Sie auch meinen Aufsatz zum Thema: Innovationspolitik am Beispiel der Bauwirtschaft, erschienen bei "Der Betriebswirt", 2002, den ich zusammen mit meinem Kollegen, Prof. Dr. Czenskowsky geschrieben habe.

Bei Interesse schicke ich Ihnen den Text gerne als pdf-Datei per e-mail.

 

2. Unternehmen mit direktem Vertrieb (b-to-b)

Direkter Vertrieb bedeutet für ein produzierendes Unternehmen, unter Einsatz eigener Ressourcen den Absatz der eigenen Produkte bis zum Endabnehmer sicherzustellen. Auf die Leistung von Groß- und Einzelhandel wird dabei verzichtet. Besondere Herausforderung ist für Unternehmen mit direktem Vertrieb die notwendige, laufende Auseinandersetzung mit Kundenwunsch und Wettbewerb. Im Gegensatz zum Geschäft über den Handel, der dem Unternehmen als Feed-back-Quelle dient, ist hier der Markt vom Unternehmen im Direktvertrieb selbst zu analysieren.

Um dieser Aufgabe gerecht werden zu können, benötigen die Mitarbeiter im Kundenkontakt geeignetes Know-how. Das sollte einerseits aus "Gesprächsproviant" bestehen und andererseits aus der Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen und die Antworten des Kunden zu dokumentieren. Zentrales Kompetenzfeld eines Mitarbeiters im direkten Vertrieb ist die Fähigkeit mit den Instrumenten zur Identifikation von erfolgversprechenden Kontakten (Leads) umgehen zu können.

 

Herausforderungen der Branche

 

Kundenbetreuung und -gewinnung verursachen erhebliche Kosten, sind allerdings die Basis für gute Geschäfte. Die aktuelle Herausforderung für Unternehmen besteht darin, das Verhältnis von Effektivität und Effizienz zu optimieren. Ansatzpunkte sind der Kunde und sein Potential, sowie der Außendienstmitarbeiter und sein betriebswirtschaftliches und unternehmensbezogenes Know-how. Der kostspielige Außendienst muss von Routineaufgaben entlastet werden, die stattdessen ein qualifizierer Innendienst übernimmt, der durch IT unterstützt wird.

 

In vergangenen Zeiten wurden Außendienstler als "Verteter" bezeichnet und im Laufe der Zeit hatte der Begriff einen negativen Grundtenor bekommen. Der Begriff "Vertreter" bedeutet ursprünglich aber Vertreter des Unternehmers. Zu diesem Sachverhalt muss es heute wieder kommen, dann ist ein Außendienstler auch Leistungsträger und weniger Kostenfaktor. Der Vertreter des Unternehmers muss Kenntnis erlangen über Kundenwunsch und -zufriedenheit. Er muss versteckte Wünsche bei Kunden identifizieren und so die Basis für Produktentwicklungen  und andere Anpassungen legen. 

 

Über viele Jahre habe ich anfangs als Außendienstmitarbeiter gearbeitet, später an anderem Ort als Vertriebsleiter bundesweit die Verantwortung für Umsatz und Ergebnis gehabt und die in BeNeLux, der Schweiz und in Tschchien. Als Berater für Unternehmensentwicklung habe ich geeignete Seminare in diesem Themenumfeld abgehalten und Unternehmen betreut.

 

 

3. Werbeagenturen

Die Branche zersplittert sich schon seit Jahren; die zu erwartende Qualität der Dienstleistung einer einzelnen Agentur ist deshalb von deren Kunden im voraus immer schlechter einzuschätzen. Vollmundige Versprechungen und "bunte Bilder" sind nur selten geeignet, einen neuen Kunden davon zu überzeugen, dass er umsatzfördernde Konzepte und die dazugehörigen Umsetzungsmaßnahmen von einem ihm unbekannten Dienstleister angeboten bekommt.

Vertrauensindikator für neue Auftraggeber ist auch heute noch die Leistung einer Agentur in der Vergangenheit. Weil immer neue Anbieter mit immer neuen Versprechungen auf der Angebotsbühne erscheinen, braucht die Erfolg suchende Agentur spezielle Angebotsfaktoren, mit denen sie im Neugeschäft punkten kann. Die zu bestimmen oder zu entwickeln, betrachte ich als meine wesentliche Aufgabe in meiner Geschäftsbeziehung zu einer Werbeagentur.

 

Herausforderungen der Branche

 

In dieser Zeit heute, in der durch technische Raffinesse Sicherheit im Ablauf der Unternehmensprozesse hergestellt werden soll, welche zu Flexibilität, Wiederholbarkeit und Schnelligkeit führt, hat es die Werbeagentur schwer, sich zu behaupten. Lebt sie doch von vielleicht sogar nebulöser Kreativität und künstlerischem OEuvre. Dazu kommt die Möglichkeit auf Unternehmensseite, mit Hilfe von allgemein zugänglichen Instrumenten Kommunikationsleistung im "do-it-yourself-Verfahren" zu erbringen. Kundengewinnung und -zufriedenheit sind der Kern der Herausforderung in dieser Branche. Kleine und mittelgroße Werbeagenturen müssen sich den Vertrauensvorschuss, der vor der erstmaligen Beauftragung nötig ist, erkämpfen durch eben Schnelligkeit, Wiederholbarkeit und Flexibilität. 

 

Ziel ist es dabei, im Gespräch zu bleiben bzw. erst einmal dazu zu kommen. Je stärker sich Märkte fragmentieren, je größer die Dynamik auf einem Markt ist, desto größer ist die Chance, mit einer Idee zu einem Gespräch zu kommen.

 

In zwei Werbeagenturen habe ich als "Kontakter" gearbeitet, also als Schnittstelle fungiert, zwischen der Kreation und dem Kunden. Stets ging es um Kunden aus der Bauwirtschaft, dem Maschinen- und Anlagenbau, der Grundstofferzeugungsindustrie und um Dienstleistungen. Projektentwicklung war eine weitere Aufgabenstellung in einer der beiden Agenturen, dabei ging es um die Entwicklung von Dienstleistungsprodukten, mit denen das Geschäft der Agentur auf eine breitere Basis gestellt worden ist. Diese Aufgabe hat mich in Verbindung zur Finanzebene dieser Agentur gebracht.

 

Als Berater für Unternehmensentwicklung habe ich meine Kenntnis in dieser Branche vertiefen können. 

 

 

4. Logistische Dienstleistungsunternehmen

Wie kaum eine andere Branche hat sich die der Logistischen Dienstleister in den vergangenen 25 Jahren verändert; vom Erfüllungsgehilfen im Zusammenhang mit einfachen Abwicklungsaufgaben hin zu einer Branche, die komplexe Leistungen in der Produktion und im Service übernimmt. Ein Ende ist nicht in Sicht. Innovationen, wie Industrie 4.0 auf Prozessebene und Losgröße 1 als Nutzendimension für den Kunden werden auch in der Zukunft noch Marktpotentiale für Logistische Dienstleister darstellen.

 

Herausforderungen der Branche

 

Für die vielfältigen Aufgaben, die in der Branche zu erledigen sind, ist die Ressource "Personal" vielleicht der zentrale Engpass. Logistische Dienstleister haben schon vor Jahren vielfältige Aufgaben in der Beschaffung, der Produkton und der Distribution von Industrieunternehmen übernommen und behalten. Das Volumen und das Spektrum dürften sich in der Zukunft noch deutlich vergrößern. Alle Prozessstationen, in denen logistische Kernkompetenz gefragt ist und in denen keine weitere, ganz spezielle Kernkompetenz nötig ist, kann zum Tätigkeitsfeld eines logistischen Dienstleisters werden. Logistische Kernkompetenz ist Optimierungs- und  Abwicklungskompetenz. 

 

Für derart vielfältige Aufgaben, die zukünftig zu erwarten sind, wird qualifiziertes Personal in großer Anzahl benötigt.

 

Das "Institut für Logistikmanagement" an der Hochschule OSTFALIA, Hochschule Braunschweig Wolfenbüttel, dem ich wegen meiner Lehrtätigkeit dort angehöre, ist immer wieder meine Inspirationsquelle im Zusammenhang mit der logistischen Dienstleistung.

 

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